经销商不回款了，厂家怎么办——上
森潘咨询 2022年07月26日
受市场大环境的影响，除了部分刚需行业外，多个行业的经销商普遍出现销售萎缩，动销下降，货物及资金周转速度缓慢，库存高，盈利水平下降等情况。继而导致经销商的经营意愿和投资信心受到影响。对于厂家而言，则具体体现在销售计划无法完成，进货和回款减少，对厂家的市场动作配合度下降等。
眼瞅着经销商不回款，今年的销售任务无法完成，这厂家也着急啊，各种联动经销商、各种打气、各种互动、各种施压，可经销商就是不搭茬。其实，这还是厂家自己太主观了，只是站在贸易和销售层面上在看待问题，没有真正意义上从厂商合作，从经销商整体生意和发展的角度看待问题。
经销商动销情况差，这个不是问题，而是结果，事实已经是这样了。在这个时候，在没有进行深入调研的情况下，没有搞清楚根本原因所在，试图给经销商施加动力或是压力，或是打气，到头来只是白费力气。再有，问题的解决，往往不是在同一纬度上的。
经销商自身动销差，外部的市场客观因素只是部分原因，更多是经销商自身出了问题，诸如：
缺乏明确的发展方向和发展规划，每年的生意只是重复，对未来发展，往往信奉“到时候再说”。对发展中可能遇到的问题和资源，早期没有提前研究和准备。
对下游零售商缺乏系统化的管理，日常只是进货销售而已，相关服务工作只是围绕着产品销售。对合作关系升级或是深入、营业措施差异化、客户关系全面化、个人客情深入等方面，并没有什么动作，甚至，有些经销商公司的零售商资源管控权都已经被业务人员控制在手里了。
经销商公司内外部的历史遗留问题多，长期不清理，老板甚至都不知道公司当前有哪些历史遗留问题。
经销商当前所使用的营销措施同质化严重，公司整体上只有销售功能，缺乏市场能力，没有对本地市场的系统化研究和定制活动能力，只能执行厂家设置好的定型市场活动。
经销商自身的管理运营体系长期不升级，各类规章制度标准流程貌似很健全，但长期不增补不完善不升级，实质上已经与实际业务运营场景出现脱节了。
经销商的业务团队，原本定位是销售的促进者，由于经销商公司长期重经营轻管理的特征，导致对自身业务团队的管理不到位，业务团队反而成为第一大业务障碍，各种执行力差、得罪客户、贪污作案、搞私货、稳定率低等问题普遍出现。
当然了，以上这些问题早就存在了，只是前期市场环境尚可，业务流量还说的过去，这些问题被掩盖了而已。现在销售下滑，这些内部因素开始显现出来。再有，导致销售下滑的，有外部因素也有内部因素，只是，对于外部因素，即便是都知道，我们也无法解决，能解决的，只有自身问题。
这些虽然是经销商的问题，但最终也是厂家的问题。因为经销商的无能，最终是由厂家来买单的，所以，厂家也别只是从销售角度来对接经销商了，而是要转型和升级，重新定位厂商关系，从新的角度来看待对经销商的推动，并对经销商导入新的推动措施。
在经销商当前动销差、不进货、不回款的背景下，建议厂家可考虑对经销商导入这些方面的工作：
经销商未来还能怎么走？转型升级的模型有多少种？厂家虽然不能代经销商做决定，但可以为经销商提供模型吧。一般来说，经销商未来的发展模型有十来种，每种的发展取向、营销模式、盈利模式、推进路径、分阶段规划等等，厂家可提供给经销商，作为参照之用。引导经销商建立自身的发展规划，稳定经销商的投资信心。
再高级的汽车，每开一两万公里，都得要送去做保养检修。当然了，不保养也能继续开，只是油耗会上升，安全系数会下降。公司的运营也是这样，每运营2-3年，就要进行全面的清理整顿。当然了，不做这个清理整顿，公司也能运营，只是就会进入带病运营的状态，内耗会增大，效能会降低，增速会放缓，盈利会下降。
虽然老板也知道公司存在这样那样的问题，但忙于销售，没时间没精力来抓。现在销售下降了，业务上没这么忙了，完全能腾出手来，做一些内部清理整顿的工作。
作者：私企内务管理研究 潘文富
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