老板们都很急，尤其是在业务层面，对招来的业务人员，恨不得今天上班明天就能出业绩。为此，尤其喜欢找有经验有（客户）资源的老业务人员，这样可以在较短的时间内出效益。

但是，招老业务人员也有些负面因素，就是这里面的老油条较多，熟悉各类偷懒钻空子占便宜的技术，甚至是作案技术。同时，工作进取心和职业素养也是参差不齐，对其他员工会存在一定的污染，再有，老油条们随时都会走，也许企业还没发挥好老业务员的资源和经验优势，人已经离职了。

既要用人，也要避免一些消极乃至风险因素，两者之间要取平衡，就要提前做些规划和措施导入了。食业-头条

1．针对老业务人员，要有倒计时的概念。也就是不假定这些员工会长期在职，而是很快就会走（建议设定三个月的在职期），为此，得要抓紧时间，将这些员工所掌握的经验和资源掏出来，变成公司所有。

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3．在员工身上掏东西的动作，一定及早做，一方面是不确定员工什么时候会走，另一方面，利用员工刚入职，对公司还有些希望和幻想，还有点新鲜劲，也有一定的服从性，所以要抓紧时间。

具体工作，可从这三个方面开始展开：

1．所谓经验，就是员工在多年工作中，所积累的技术方法、思维方式、观点认知，乃至教训。

2．以内训的形式把经验掏出来。不能直接让员工把经验说出来，而是要有点策略。以外部培训为启动点，在安排若干次外部培训之后，再来引导员工上台。

3．要求员工上台的名义，可以以外部培训的后续，或是管理者都要具备讲课的能力，或是以今后要给客户的业务团队上课等等名义。

4．讲不了一天的课，可讲半天的，讲不了半天的，可讲一个小时的，哪怕是讲20分钟的。但是，一定要上台，人人都要上台。有经验的讲经验，实在没有经验的讲教训。但是，内容不能重复。食-业头-条

5．通过多次反复的员工上台讲课，把员工肚里那点经验方法都掏空，同步进行记录和录音录像，进行整理后，提取出其中有效的方法，纳入到公司的技术工具库，或是增补到业务执行标准中。

6．让老业务员讲到无话可讲，也是在一定程度上避免老业务员过于看重自己的经验价值，实际也就这么点东西，一两天甚至几个小时就讲完了，并且，自己所掌握的技术方法，其他员工也有，没有什么可值得膨胀。shiye-toutiao.cn

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这个简单，以公司统一制作的客户档案为模板，要求所有业务人员，把掌握及在跟进的客户信息，都按照公司统一的客户档案模板来填写。当然，理由还是要说几点的：

1．提前将各自的客户情况在公司备案，避免后期客户管理中出现所有权冲突。

2．客户可分为储备客户、当前跟进客户、正式合作客户三大类。

3．基于公司的标准客户档案内容科目，业务员掌握的信息量可能有限，例如档案里的五十个科目，业务员也许只能填写三十个，对于剩余的科目内容，需要在指定时限内完成收集的填报工作。不能是写多少算多少，因为后期员工一旦离职，可没法来补。

4．这些客户档案的保管权，集中在公司总部的客服人员手中。若放在区域销售负责人或是其他业务人员手里，新来的业务员感觉很不好。

客户档案，只是客户的一些信息而已，是死的。对客户，比档案更重要的是在持续往来中所建立的客情关系。

基于客户档案，公司总部得要安排客服人员（不能是其他业务人员）进行客情关系的建立和维护。诸如：shi-ye-toutiao

1．包含有公司资料及样品礼品的快递包寄送，再以快递签收提醒的名义进行联系。shiyetoutiao.cn

2．告知客户档案在公司总部的备案情况，与客户核对相关基本信息。食-业头-条

3．引导客户加入公司公众微信号，及客服人员的联系微信号。

4．基于生日、节庆、公司重大庆典等名义，保持对客户的快递寄送，一般来说，3-4次的快递寄送，客户对公司客服的熟悉度基本上能建立了。shiyetou-tiao.cn

5．以行业及公司重大新闻的信息推送为渠道，公司客服与客户保持信息沟通的基本频率。

6．在半年时间内，通过3-4的快递寄送，5-10次的信息推送，10次左右的微信及电话沟通，公司客服能与客户建立基本客情关系。若是业务人员正常在职，那公司客服的客情关系就是强化辅助线，若是业务人员离职，那公司客服的客情关系就是唯一的联系线了。shiye-tou-tiao