4．经销商一旦与某个厂家合作上轨之后，一方面逐年提升销量，另一方面逐渐也习惯了与这个厂家的合作方式，产生一定的依赖性，反正操心的事情都是厂家做好了，经销商只管打款和执行就行了。多年下来之后，某些厂家的生意占比越来越高，按说，经销商的上游厂家，最大生意占比不能超过三成，但许多经销商甚至能把某个单一大厂家的生意占比做到八九成，且不说厂家一旦中断合作关系带来的严重后果，这么大的占比，经销商有反驳能力吗？每年的销量任务递增接不接？费用要不要代垫？厂家各级领导要不要打点？厂家要在当地新开经销商，你能抵制吗？

总体而言，经销商只是一味放大销售能力，对厂家来说利益自然是最大化的，这就等于把经销商当成了一个下级销售单位，而且还是主动打款，主动承担费用的销售单位。shiye-toutiao.cn

厂家这些年来，一直没放弃对经销商的洗脑工作，逐渐让经销商形成这些认知：shiye-toutiao

1．一定要做品牌，当然，这是厂家的品牌。食业头条

2．厂家不断引导经销商，生意最重要的就是销售，销售最重要的就是卖厂家的产品。

3．市场空间很大，所以要不断的拓展市场空间，加人加车，多开网点，多铺市，维护好客户，提升陈列标准。当然了，这其中要花多少钱，以及带来的风险和应收账款，厂家就不管了。食业-头条

4．厂家已经做好了各类市场调研，做好了产品设计，做好了产品组合，设计好了促销方案，还有些配套资源，经销商只管执行就行了。当然了，这些规划设计最终利益方自然是厂家了，经销商不但自身的规划能力被弱化，还会成为厂家规划其中的一部分。还有所谓的资源投入，更是典型的羊毛出在羊身上，厂家给经销商的一张纸，都是经销商自己掏的钱。shi-yetoutiao.cn

5．销量越大越赚钱啊，卖新品卖高端的利润更高啊。shiyetou-tiao.cn

6．为了帮助经销商做好生意管理，你经销商应该把下游客户资源，销售流向，乃至实时库存情况，都报给我厂家才对。食业-头条

7．厂家设置的销售返利，和费用代垫机制，就是完完全全针对经销商的套路，不过却有很多账算不过来的经销商乐此不疲的钻进去。

而经销商长此以往，且不说自身利益受损，更会导致自身的能力退化。从老板到员工，注意力全部放在了销售能力上，再加上有些厂家鼓吹的管理无用论，要敢于投入等等思想，使得经销商越来越多的变成一个销售执行机器，自己带资进场帮厂家卖货。

只是强调销售，缺乏市场思维，脑力必然会退化，遇到竞争就只会打价格战（因为这个不费脑子），甚至简单的绑赠活动都懒的设计。自己不会独立做促销活动设计，然后退化到只能卖当前厂家的成熟产品，只能执行当前厂家定型活动。虽然有些经销商老板也试图新接些厂家，或是放大其他厂家的生意占比，整体上有所平衡，但是，整个公司已经老化，已经对某些厂家形成了依赖性，一但要研究市场，设计策略，接触新厂家新产品，就会觉得脑瓜子疼，算了算了，还是维持现状好了~~~~。

作者：潘文富