5．缺乏监督。舍不得请专职督查，老板自己也没时间跑市场，那就只有听业务人员汇报工作，或是出事了才知道。

6．对公司与客户之间的历史遗留问题，缺乏主动的定期追查机制。业务人员不报，公司也不主动清查，甚至老板都不知道客户层面究竟有多少历史遗留问题。很多客户就是因为一些小的历史遗留迟迟没有处理，导致对公司不满，从而影响到后续的合作质量。

7．客户功能定位不明确。简单把所有客户都当成卖货的，客观来说，下游客户的功能应该是定位划分的，有些客户是正常销售走量的，有些客户是专注于卖新品的，有些客户是处理特价货的，有些客户是做正面样板的，有些客户是可以帮助介绍其他新客户的。

8．没有清晰的财务核算。理论上来说，每个客户多多少少都在卖货，都在帮公司挣钱。其实并不是这样，每个客户都是存在销售成本的，例如人员维护、进场费、陈列费、应收款的利息和呆坏账，尤其是退换货导致的费用，有些销售成本可能已经超出卖货带来的利润了，这样的客户就是亏的。那么，公司的财务有没有精确算出来呢？

9．对客户没有背景调查。现在信息化查询这么方便，几百块一年的查询年费，可以把客户的工商及诉讼情况查的清清楚楚，基于查询情况，可直接对部分客户进行风险防控，减少突然跑路的损失。食-业头-条

10．没有核实机制。对业务人员交上来的客户欠单和退货，公司并没有进行逐一核实。这些所谓的客户欠单都是真的吗？客户退的货都是客户的吗？老板是不是也太天真了？食业-头条

11．没有对客户进行正面信息释放。公司自身的经营历史、规模、社会地位、获得的荣誉等等，这些正面信息也是要传递给客户的，不然客户还真以为你们是家小公司。

12．缺乏创新。多年来客户管理一直是传统那一套，与竞争对手同质化，没有升级，没有创新。一直就是重复重复再重复。shi-ye-toutiao.cn

13．没有增值服务。就只是向客户强调产品销售利益，可这产品销售利益本来就是客户应得的，是标配，若想要下游客户重视经销商，升级合作关系，那就要通过增值服务来给客户带来新的利益。shiye-toutiao.cn

14．对业务人员的企业行为进行背书。有些客户之所以不配合经销商的业务人员，是因为客户无法确认业务人员所传递的信息和言行，究竟是业务人员的个人行为，还是经销商的企业行为。公司后台在这方面压根没有意识，也没有安排通过微信公众号、公函、上级印证等措施，来为业务人员的行为做企业背书。下游客户在不确定的情况下，为了自身安全，往往会采取拖延的办法来应对。食-业-头-条

15．公司的规范化痕迹太少。在销售过程中，缺乏规范化的标准和相关包装，诸如车体的整洁，货箱上的打码和标签，零散货品的包装，单据的格式和外包装，接收客户欠单的随意化等方面，完全看不出这是一家管理规范的公司。既然你经销商都不规范，自然也没法赢得客户的重视和认真对待了。

多的不说了，下游客户不配合，先别扯外部原因了。各位老板，还是先把自身的内部问题梳理一下，看看有多少问题是出在自己身上。