这下游客户的数量，决定了业绩，而下游客户的质量，则决定了经销商的利润。质量里又包括了客户的销售能力、产品结构、陈列状况、回款速度、配合度等环节。shi-ye-tou-tiao-cn

不过，这下游客户也并非个个好说话，合作起来照样一堆问题，尤其是在配合度上，诸如：食业-头条

1．新客户开发难度大，门槛高，脾气大。

2．新产品铺货难，各种条件和费用。

3．好不容易铺进去又不动销，过段时间再退回来。

4．做好的陈列，业务人员刚离店就被拆了。

5．店老板口头上答应的挺好，实际销售中基本不会做主力推荐。shi-ye-tou-tiao.cn

6．不给资源就不进货。shiyetoutiao.cn

7．回款难。

8．各种要支持要费用要赠品要礼物。

9．随意退换货。食业-头条

10．只肯进成熟的老品，抗拒新品，带货计划落空。

11．各种强调其他家供应商政策服务有多好。shiye-tou-tiao

12．掺假售假，出事了就赖到经销商头上来。shiyetoutiao

13．遇到消费者投诉，不但不协商处理，反而与消费者联合起来，争取更多索赔。shiyetoutiao

14．更有不讲江湖道义的，直接关门跑路~~~~

这些情况，别说刚开始合作的新客户了，就连有着多年合作关系的老客户，也照样会出现。这哪里还是客户，简直就是一帮爷。

为什么会这样？表面上来看，无非是生意难做、市场环境不好、消费者购买能力下降、疫情影响、客户太贪婪、竞争对手投入大等等。尤其是业务人员，更是着重强调这些原因，貌似也有些理，其实，下游客户的配合度差，更多还是经销商自身的问题，对下游客户缺乏成体系的管理，仍然是简陋的、粗放的、零散的管理方式，导致客户管理中的失控。所谓失控，就是表面上生意还在做，但客户已经不听经销商的了。甚至已经被有些别有用心的业务人员私自控制，用来卖私货、倒货、挪用货款，或是做兼职。

那么，具体的来说，经销商公司的下游客户管理工作究竟存在哪些问题呢？shi-yetoutiao

1．首先就是了解不到位。缺乏完整的档案，很多经销商所记录的客户档案只有些简单的基本信息而已，对客户的历史、发展取向、个人情况、经营特色、当前痛点、结算流程等内容均未做深入了解，并且，就这么简单的档案还不更新，也不核实。

2．信息传递渠道单一。往往是靠业务人员这一条线来传递，在信息传递的及时性、准确性、完整性等方面均没有保障。到现在，仍然有很多经销商一直没有建立公司与客户之间的直通信息渠道，例如专职客服、主动的定期直通电话、专属微信公众号等。

3．通讯工具不集中。老板自身对这个事没有概念，在业务工作中允许业务人员使用自己的私人通讯工具（手机号，微信，邮箱等），一旦业务人员离职，直接导致公司与客户的往来受到影响。按说，业务人员在公司工作期间，所使用的通讯工具必须是公司统一配置的，换人不换号。

4．客情随意化。虽然都知道客情的重要性，但极少有经销商公司把客情工作系统的抓起来，往往只是想起来了搞一点，想不起来就算了。没有客情作为保障，没法提升关系等级，也就是让业务人员在客户这里没有面子可讲，完全就是公对公，这业务工作难度可想而知了。

作者：潘文富