李亮：如何正确理解顾客调研？（13条建议）
克里夫定位学院 2022年07月14日
1998年，史玉柱向朋友借了50万元，开始运作脑白金。由于资金有限，史玉柱将启动市场的第一站放在了江阴市。进入江阴市场之前，史玉柱做过一次著名的“江阴调查”。
这次调查，史玉柱没有采取大军团作战的形式，而是亲自进行。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户去访问潜在客户。
白天年轻人都出去工作了，在家的都是些老年人，半天见不到一个人。因此，史玉柱一去，他们就感到特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
在看似漫无边际的聊天中，史玉柱总会有意无意地抛出以下问题：
“你吃过保健品吗？”
“如果可以有效地改善睡眠，你需要吗？”
“可以调理肠道、通便的产品，对你有用吗？”
“可以增强精力呢？”
“价格如何，你愿不愿意使用它呢？”
在面对这些问题时，那些老人往往都会说：“你说的这种保健品我非常想吃，但我舍不得买啊。我等着我的孩子给我买！”
史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让孩子们买呢？”
答案是他们往往不好意思直接告诉孩子，而是把保健品的包装盒放在显眼的地方，对他们进行暗示。
在脑白金正式上市前，史玉柱与300位潜在的消费者进行了深入的交流，对市
场中可能遇到的各种问题和用户需求都进行了详尽的了解。史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”
这次顾客调研，让史玉柱准确地把控住了消费者的深层次痛点与诉求，在此基础上产生了后来那句家喻户晓的广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这句广告词曾经被整整播放了10年之久，为史玉柱累计带来了100多亿元的销售额。
不得不说，一场有效的顾客调研，对企业做定位、做战略来说至关重要。
那么，如何正确理解顾客调研？分享李亮老师的13条思考及建议：
少问“为什么”，多问“做了什么”、“怎么做的”。
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