企业如何长久生存？看这2个关键！

其实很多中小企业失败的原因，并不是你的产品不行，也不是因为你的团队，也不是因为你的资金，而是你这家企业不具备创造顾客的能力。食业-头条

这一点和德鲁克先生所定义的企业的终极目标和价值是一致的。企业唯一的目的就是创造顾客。为了实现这个目的，企业有且只有两项职能，就是营销和创新，如果我们没有把营销和创新结合得很好，那么我们就失去了创造顾客的能力。企业想生存，中小企业想生存，我们首先要学习的就是创造顾客的能力。

那怎么来创造呢？我们认为中小企业来讲，对我们老板们要求来讲，我们学习商战的第一课，是要理解两个关键词，一个是竞争，一个是差异化，只有竞争和差异化理解透了，你才能够去创造顾客。

如果我们用最简化的战略思路来理解的话，不同效果更好。我们把差异化推到终极就是品类创新。品类创新可以促使我们企业进入到蓝海市场，跟风品牌你就进入到红海市场，打价格战的品牌，你将进入到死海市场，这就是我们讲的这种差异化的重要性。

我们讲差异化，其实是认知层面的差异化。这种差异化理解透，你将为消费者提供了一个非常鲜明的购买理由。就是消费者会不自觉地去选择你，而不选择对手。

我们举一个案例。金尊玉（现在改名叫大角鹿）在之前是一家典型的、对差异化的理解并不到位的企业。因为大理石瓷砖有一个头部品牌叫简一，它开创了这个品类，原来金尊玉完完全全把它照搬下来，推出来之后效果其实并不明显，因为它缺少认知的基础。

我们通过对企业的分析就发现，它可能面临的是一个极大的战略上面的问题，就是你的鲜明的这种差异化其实是不具备的。

消费者在购买大理石瓷砖的时候，他考虑35个因素，通过市场调研对消费者认知的摸底，最终我们确定了3个特性，分别排序是这样的：花纹、价格和耐磨。我们进一步去分析花纹能不能占据？显然占据不了。

因为大理石在全球有几千种，每年还会发现新的你用什么样的纹样，你是没法有排他的，占据不下来。

另外一个是价格段，因为这个类刚刚崛起，价格还没有分化，你也没有机会在这里面创造与众不同的价值上面的空位。

最终我们确定了耐磨，因为消费者在购买这一类瓷砖的时候，他都会考虑耐磨度，这也是一个典型的消费上面的一个形态。耐磨通过顾客的验证也是一个非常关注的点。

所以最终我们确定了超耐磨大理石瓷砖定位，也给他改了一个名字叫大角鹿。

后期确定这个方向之后，就围绕它建立一系列的配称，最核心的一个配称，就是围绕着超耐磨，要有一系列的支撑点，就是凭什么说你耐磨？

如今，这家企业从当初我们开始接手辅导时的库存1个亿的亏损，到现在终端销售额30多个亿的体量。

这就是我们讲的第一个问题，企业生存问题的核心，是创造顾客。如何创造顾客？两个要点：理解竞争，在竞争之下要有差异化的思路。

阅读113

本内容仅代表作者独立观点，不代表平台立场，食业头条仅提供信息存储空间服务。

未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com

好文章，值得鼓励

好文章，值得分享

克里夫定位学院

关注

频道