于食品饮料行业，曾听到经销商谈到这样一个顾虑：shiye-tou-tiao

当前流行很多网红品牌，但是不敢轻易拿到市场上卖，因为往往都是昙花一现。爆火一段时间后就消声觅迹了，主要原因还是产品品质参差不齐，甚至能否连续生产都没有保证。

所以，在选品上，经销商比较谨慎，而消费者也一直很挑剔。

面对眼花缭乱的信息，经销商要先学会做一个“挑食”的人，而“挑食”的前提是，先建立信息的筛选机制，检查【信息源】。

这条信息源的检索范围比较广，产品卖点，消费需求，消费人群等，最关键的信息则是产品品质，连续供货的稳定性以及品牌价值。

比如豆本豆，历经五年，为豆奶市场贡献了一个“长期主义”的绝佳实践案例。以豆本豆为例，我们来看看经销商到底以什么标准选品，豆奶值不值得入局？shi-ye-toutiao

站在渠道经销的角度,

能不能给市场真实可靠的产品卖点

事实上，去年12月豆本豆就曾重磅推出有机全豆奶。

近期我们注意到，豆本豆召开线上新品发布会，推出原味有机豆奶、有机纯豆奶、有机黑豆奶三款新品，全线布局植物有机。截止到目前为止，豆本豆共推出了四款有机系列产品，开辟了植物有机全新赛道。

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连续两年不断推陈出新，从品牌的角度来看，豆本豆无疑是豆奶品类中的佼佼者。但站在经销的视角来看，对于当下产品同质化严重的时代，一款新品有没有可能成为畅销品，首先看的是“产品有没有卖点”，这个卖点也是消费者购买产品时，他们注重的产品利益点。shiyetoutiao.cn

怎么看产品卖点？首先看“我有什么？”，以豆本豆为例，我们来看看豆本豆都有什么。

豆本豆的生产原料，源自世界三大黑土带之一的中国东北，打响了“东北大豆”品牌。而相较普通大豆，来自于东北松嫩平原黑土地的大豆不仅是非转基因，而且营养价值也更高。

众所周知，东经102°，北纬45°的东北松嫩平原是世界仅存的三大寒地黑土之一，这里是毗邻原始湿地的天然氧吧，小兴安岭融化的雪水深深滋养着这片稀缺的黑土地，这里的豆本豆专属大豆农场种植的大豆不施任何化学农药和肥料，两年一季孕育出营养丰富的好大豆。shi-ye-tou-tiao-cn

豆本豆植物有机系列豆奶便是从这片专属有机农场中孕育而生，从源头到加工全程有机，每盒豆奶都有有机认证机构颁发的专属“身份证”，一盒一码，做到全程可追溯。

【我有好工艺】2017年，达利食品集团经过两年多的研发，独创“石磨破壁、原浆提纯、分子乳化、无菌锁真”四大核心工艺。在四大核心工艺的加持下，豆本豆实现了“无添加、高营养和更便捷”三大目标。2021年底，豆本豆推出的有机全豆奶，则创新应用了包括整豆灭酶、膳食纤维微米化处理等技术在内的全豆工艺。在不去豆皮和胚芽状态下，全豆灭酶、全豆研磨，全面锁住了膳食纤维等多种原生营养，并保留了大豆原有的豆香味。本次发布的有机系列新品则通过乳化均质工艺，使得奶感丰富口感更顺滑，实现了口感+营养的双保障。其次看“我能给消费者带来什么？”shi-ye-tou-tiao.cn

【国民级产品，营养均衡摄入的最佳选择】每天两杯奶，豆奶和牛奶一起喝，正在渐渐地成为消费共识。在植物蛋白中，被誉为植物性食物中的“营养冠军”的大豆是优质植物蛋白的主要来源。拥有好原料、不添加、高营养和便携性的豆奶产品，无疑是可以对标牛奶的“国民级”营养品。在国家“双蛋白”政策指引下，“每天两杯奶，豆奶加牛奶”已成为权威认可的科学膳食“新公式”。shiyetoutiao.cn

【高品质有机，绿色环保的新生活方式】根据《2020新中产白皮书》，忙碌的工作并没有让新中产停止感知生活，超过70%的新中产追求健康精致，倡导充满生命活力的有机生活，成为他们定义理想生活的新标签。绿色、低碳、环保，对于新中产来说，不仅仅是一种产品的消费方式，更是一种生活态度和生活方式。尤其在家庭健康方面，新中产对健康有机的生活追求达到了一个新高度。显然，豆本豆鲜明的产品卖点，有望共创有机高品质时代。但是，对于经销商而言，产品有卖点固然是一大利好，但是既有卖点，又能卖货，才是经销商最关心的。怎样才能“两全其美”？

大势所趋下能不能击中消费者“三点”需求

所谓“卖点”，其实就是把一个产品的购买理由浓缩成一个标签，让消费者可以“一叶知秋”、“一粒沙里见世界”，这样动销逻辑顺势成立，经销商也乐得卖货。但经销商最大的顾虑仍然在，用他们的话来说：产品能不能长期卖，如果只卖一两年就卖不动了，消费者不买账，经销商不赚钱，产品滞销压库存，最后得不偿失。这时候就需要通过产品卖点，将消费者需求体现出来，再看这种需求是不是一种长期需求。消费者的需求，可以分为这三种类型：痛点型需求、痒点型需求、甜点型需求。豆本豆符合吗？我们来剖析一下。

【痛点型需求，是紧迫的功能性需求】：《中国居民膳食指南2022》中建议，成年人每周摄入105~175克大豆，每天最少15克，按蛋白质含量换算（大豆含蛋白质约为40%左右），每天一盒豆奶（约250ml）满足一日需求。所以大豆作为每日必须摄入品，这是痛点。

【痒点型需求，是重要但不紧迫的需求】：外出聚餐或者工作出差，办公室下午茶等场景，需要方便携带，容易储存，拓展了豆奶的食用场景，这是痒点。

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【甜点型需求，是有趣的、能带来惊喜感的需求】：在满足营养，便携的基础上，还能带来没有任何添加、口感更细腻，没有豆腥味的好豆奶，对爱好豆奶的人来说带来了惊喜的期待感，这是甜点。所以，当一款产品能够同时击穿消费者的痛点、痒点、甜点型需求，成为畅销款的概率就会提高。回过头来，再看豆本豆此次推出的三款有机新品中，“豆本豆有机纯豆奶”，是豆本豆旗下首款不加糖的高蛋白有机豆奶——其配料表“干净”到只有有机大豆和水；“豆本豆原味有机豆奶”，则通过加入有机蔗糖，满足热爱健康又对口味有要求的人士补充植物营养；“豆本豆有机黑豆奶”，则依照《本草纲目》中传统的“久食黑豆，好颜色，变白不老”的理念，为更为细分的消费需求带来独特的“黑色滋养”。

从配料，营养，方便携带功能，消费人群区分的几个维度上看，豆本豆与消费者需求契合度非常高。最关键的是，在高度契合的背后，我们看到有一种顺势思维正在成为一种“大势”：消费者对于健康、绿色、营养的追求，成为了一大长期趋势。在豆本豆云发布会现场，国际咨询机构欧睿咨询豆奶行业资深分析师赵垠垠表示，在欧睿国际2021年的消费者调研中，32%的消费者购买时会关注产品的成分和宣称，44%偏好天然成分，58%的认为有机更利于身体健康。2022年两会期间，两会代表的提案使得“豆奶纳入国民饮奶计划”在社交媒体引发热议。同时在《国民营养计划（2017-2030）》《中国居民膳食指南》等多项权威文件中，都明确指出了“双蛋白”对于国民膳食营养的重要性，并推荐豆奶和牛奶均衡摄入，产业协同发展。在消费大势，国家大势的加持下，据欧睿国际的调研数据显示，豆本豆作为豆奶全国销售额领先品牌，2021年零售市场份额约达23%，为全国第一。

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可以看出，豆本豆不仅与消费者需求契合度非常高，还引领了一种长期顺势需求，为消费者提供了有力的购买动机，这种双重保障为经销商呈现了一个很好的选品范例。

有没有品牌保证，是产品畅销的基石

产品品质有了，再来看品牌价值。毕竟对于经销商来说，当下疫情的反复，不确定因素太多，代理一款产品要看它背后的品牌是不是足够强大，想要和品牌“白头偕老”，就要选择拥有对冲经济周期经验和实力的大品牌，即便“东方不亮”也会“西方亮”。众所周知，豆本豆从2017年开始发力植物蛋白赛道，五年的稳步发展，可谓是踩准了消费和政策的“风口”。在好产地、好原料、好工艺的共同驱动下，成就了这位豆奶界的“三好生”。也正是豆本豆在豆奶行业的持续深耕与创新，不断完善产品矩阵，升级产品营养，使得其在市场上收获了一众忠实用户。回顾中国豆奶产业的发展，2000年以前,“豆奶=散装豆浆”，小作坊生产模式难以保障其安全性与品质；到2000年至2017年间，豆奶进入2.0时代，包装豆浆成为主流，安全性逐步提升，但是受工艺限制，存在豆添加剂多、蛋白低等问题。

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反差对比下，我们总结出豆本豆的产品规律：从散装豆浆到有机豆奶，是从无到有的横向产品升级；从第一款无添加高蛋白且能够常温保存的豆奶、首款常温植物豆酸奶，再到第一款可以完整保留大豆膳食纤维的全豆奶，这是从多到好的纵向产品创新。五年的时间，豆本豆将中国豆奶市场推向新的高度，让有机、营养、高端成为它的代名词。的确，豆本豆已经造就了行业里的多个第一。在云发布会上，达利食品集团副总裁田元昕表示：“从无添加到有机，从工艺到原料上的持续升级与创新，既是豆本豆产业发展的需要，同时也是达利食品希望以更加多元的方式满足国民营养多样化需求的一个‘初心’。未来，豆本豆将继续秉承回归自然，追求健康、低碳环保的新消费态度，将植物营养带到更多的生活场景，为满足国民均衡营养需求贡献力量。”从田元昕的发言中可以看出一些端倪，豆本豆将自己放在国家层面更高的站位，它的“野心”是致力于成为经典的国民营养饮料之一。随着品牌价值在经销商眼中的份量越来越重，豆本豆作为持续孵化的优秀品牌，也将为经销商带来最大的品牌保证。毋庸置疑，经销商在检索品牌“信息源”时，品牌保证也是非常重要的。毕竟，消费者也愿意购买拥有品牌价值作为担保的产品。写在最后：纵观国家大势，消费大势，行业大势，这三大势成就了豆本豆的大势，这种大势是一种能穿越小周期，看透大周期的长期主义。在当前的食品饮料行业，豆本豆可以说是长期主义的典范。这里的“长期主义”，是识别趋势在时间线上的「走向」。一个企业如果想成为长期主义者，首先得学会“夺势”，你必须能看穿事物在时间上的发展脉络，你才能选择到底往哪个方向长期走下去。京东超市《2022年有机品类消费趋势白皮书》数据显示，到2023年我国有机市场规模预估达到1070亿，将稳步迈入千亿时代。显然，豆本豆正在向千亿级赛道加速迈进。