他山之石：五毛钱产品年销1.5亿个，它如何打败日本品牌成为国人刚需？

赢销力 2022年01月01日

冬天里的一把火。

寒冬来袭，手冷脚冷星人可没心情关心喝没喝第一杯热红酒，他们只关心有没有囤下第一箱暖宝宝。

暖宝宝，又称暖贴，巴掌大一块，售价几毛钱，能贴肚子后背肩膀膝盖。使用方法简单明了，哪冷贴哪，贴哪哪热，土豪级用法是贴满全身。它不仅比裹棉被轻松，还比电热毯、空调省钱，妥妥寒冬续命神器。

山东青岛七级东南村，堪称全国最不怕冷的村。一到冬天，村里男女老少齐上阵做暖宝宝，生产线火力全开，仓库里红彤彤的暖宝宝堆成小山。

一年下来，这里能卖出1.5亿片暖宝宝，长度叠起来能从青岛往返海南岛。

致富法宝

谈起暖宝宝制作工艺，七级东南村的村民可是了然于心：将铁粉、碳化粉混合好，倒进容器，通过设备装进无纺布内进行封口，再经过机器敲打压平，一片暖宝宝新鲜出炉。

生产线上的师傅说，一片暖宝宝市场零售价五毛钱，消费者买不了吃亏买不了上当。每年的11月到来年3月，网友们成箱成箱囤货，十分畅销。河北、天津买家抢着下单，远在新疆的客户也催发货，这阵子全国气温骤降，没有暖气的湖广、江浙人也疯狂剁手。

别看一片才五毛钱，它可是村民的致富法宝。

一片暖宝宝的利润其实并不高，两层包装袋成本0.2元，发热物料0.1元，人工包装费用0.05元，成本合计至少0.35元。

但好在产品适用人群范围极广：爷爷奶奶用来贴膝盖肩膀；女生痛经必备；横店演艺人员的贴心伴侣。加上它是消耗品，复购率高，只要产品没有质量问题，消费者会一直买下去。大批量出货会进一步摊薄成本，产品依然有一定的利润空间。

村里有1000多常住人口，多年来村民靠种菜维生；2015年之后，自打村里来了暖宝宝企业，在网上卖爆了暖宝宝，大伙儿都去请教生意经。

乘着互联网的东风，村民纷纷做起电商，这些年陆续开了30多家暖宝宝网店。

乡亲们在家门口就能工作，打包工一个月赚三四千，全村的电商年销售额超过5000万元。

暖宝宝王国

孙正琰就是当地的暖宝宝大户，也是村民电商路上的领头人。

10多年前，他在义乌做生意第一次见到暖宝宝时，就嗅到了商机。

孙正琰

当时他看到的暖宝宝是日本产的，小小的一片，贴在身上暖流袭来。当时市场上的日本暖宝宝价格不便宜，从几元到数十元不等，中国市场上普通人对此知之甚少，暖宝宝是少数人才能享用的“奢侈品”。

但在日本，暖宝宝已经发展了30多年。据报道，日本人口只有1.3亿，但全国一年要用掉18亿片暖贴，人均年消耗11片。

孙正琰看好中国市场的潜力，他买了设备、原料，回到青岛老家办了暖宝宝工厂。第一年就赶上市场红利，卖了200万元。

在他的暖宝宝事业渐入佳境之际，中国本土暖宝宝企业正在一路狂奔。

2006年左右，中国本土日化企业基于自身技术、渠道等优势，投入暖宝宝研发市场，打破了日资企业垄断的局面；

2009年之后，中国的暖宝宝市场热闹起来，本土品牌崛起，如河南一家企业生产的暖贴年销售额超过5000万元；在南方，人称“暖宝宝教父”的吴绍忠创办的"中尚日化"拥有义乌、山东、兰溪三大生产基地，一天可生产暖贴100万片以上，产量一度为全国第一。

那时的暖宝宝进货价几毛钱一片，商城、集市、网上大卖家争相进货，后来生产厂家也入驻了线上渠道，整个市场需求一直在增长。智研咨询数据显示，2014年我国暖宝宝产量达11.01亿贴。

市场一片火热， “一片一两块钱”、“用一片发热一天，比空调、电暖气省钱”等卖点占据消费者心智。

不断有外地客户通过互联网找到孙正琰，要批发进货。后来，他购买了新设备，拓展了线上10多家直销店，还给前来学习的村民做培训，带着他们一起做暖宝宝生意。

小村庄成了远近闻名的暖宝宝村，暖宝宝王国日益壮大。

中国品牌逆袭

中国暖宝宝市场发展前景广阔。根据智研咨询报告，2020年，我国暖贴产量为16.14亿贴。但是日本人均消费11片，中国有14亿人，据估计未来暖贴的市场容量过百亿。

整个暖宝宝市场依然在野蛮生长。在中国，暖宝宝是分在日用品类里，产品的生产并不需要医疗器械资质。因为生产成本低，技术要求不高，行业竞争格局较分散。

传统日资企业、早一批中国本土企业多推出自有品牌，比如小林、爱丽丝、盈都、暖友、尚乐、暖雪儿等；部分企业做贴牌生产；还涌现出了很多中小企业和家庭小作坊，山寨产品也依然存在。

行业并不规范。山寨产品存在安全隐患，比如低温烫伤皮肤等，也有一些产品成分配比不好，导致发热时间不够长，进而影响消费使用体验，低端市场价格战不断，导致行业走向内卷。据统计，2014年-2020年中国暖宝宝零售价格总体呈下降趋势，2020年暖宝宝平均价格为0.625元/贴。

暖宝宝包装上的袋鼠图案，最早由日企推出，是暖暖家族系列的招牌形象。在进入中国十多年后，袋鼠形象几经演变，开始了奇幻漂流，出现了高矮胖瘦、带着一个娃、两个娃、三个娃的各式各样的袋鼠。

业内人士介绍，因为被模仿得太多，曾经一段时间，市面上流通的袋鼠暖宝宝质量参差不齐，袋鼠图案的暖宝宝曾经一度沦为低端货。随着中国原创品牌崛起，非袋鼠图案的中国产品，反而赢得了不少人的信任，成了“正品”暖宝宝。

如今，中国的暖宝宝已经不必再捆绑“日产”概念，在研发设计上，本土创意也被发挥得淋漓尽致，比如印着萌兔、猫咪、小熊、龙、松鼠、熊猫等图案的中国品牌也受到喜爱；产品也不再是单一的贴式，还推出了满足各种场景的专用款，有暖手的、暖足的、暖宫的等多种暖贴。

孙正琰也在升级产品，在原料上，加入了艾草、益母草、生姜等成分，不仅能发热，还能调理身体；同时拓展产品线，细分人群，推出了老年人、男士、女士的专用产品，以及功能性暖贴，如足贴、鞋垫等。

暖宝宝在中国的故事，还在继续。食-业头条

作者：姜雪芬
食业-头条

编辑：范婷

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