高质量客户选择产品不只考虑产品是否适合市场、更考虑是否适合自己！不适合自己的产品，再好都不容易赚到钱！

这几年糖酒会越来越火了，火的不是企业招商数量，二是卖展位的广告公司。

这几年用人成本在不断提高，但企业还不得不增加人员数量，行业竞争可见逐渐惨烈。shiyetou-tiao.cn

这几年找薇娅、李佳琪、辛巴的企业越来越多了，侧面也暴露了企业的焦虑。

大家都知道市场数量决定企业短期发展速度，市场质量决定企业长久稳定发展！每个企业都想与更多的高质量客户缔结姻亲，但这个想法却成了很多企业迟迟迈不过去的坎。食业头条

今天我们就从另外一个视角去重新审视、破解这个难题！

1

十二看分析高质量客户选品时关注点在哪？

一看：企业具不具备生产这个产品的能力，能够生产多少；规模性企业抗风险能力更强。shi-ye-toutiao

二看：产品质量、厂家信誉。市场口碑反馈更真实。

三看：产品卖点。卖点多就是没有。

四看：品类趋势；借势的产品推广更容易成功。shiye-tou-tiao

五看：利润空间。经销商利润空间重要，市场支持空间更重要。

六看：企业主销产品多与少；一桶水浇一棵树和浇十棵树的道理。

七看：是否与自己渠道匹配；适合才是最轻松的。shi-ye-toutiao

八看：产品的标杆竞品定位；多问几个人，一致的是企业定位，不一致的是忽悠。

九看：品是否有生产或技术优势；技术壁垒才能造就独特产品、才能造就独特口感。

十看：营销团队面貌。挣钱最令人高兴，挣钱的营销人员只在挣钱的企业，企业不挣钱哪来投入。

十一看：五是看企业资源投向，如果企业重心就不在你的区域，那么靠你个人能力又能把这个产品做到什么程度呢？

十二看：老板是否诚实守信，脾气是否对路，个性是否相合，言语是否投机。shi-ye-tou-tiao-cn

关注就代表有需求、满足需求就能实现成交！企业招商传播看产品的价值塑造能力，招商成交看满足需求的能力！

2

不要用常规方法谈客户！

说到客户谈判，大多数营销人员都会带着产品、外箱、公司发货政策去跟客户谈，但这种谈判方式真正会有多大效果，王婆卖瓜式的营销说辞能否说服客户打款？即便以前积累的客情，但这种客情又能使用几次？shi-ye-toutiao

高质量客户看的不是这一单能挣多少钱，更看重这个产品中长期的投入回报能力，也就是这个产品最多能挣多少钱，能挣多久钱！

你要做的就是不只要给客户方向，更要给方法、给方案！带着电脑/平板用专业度、系统性、定制化的方式展现给客户！具体可参考如下内容：食-业-头条

1、第一部分：企业的实力展示shi-ye-tou-tiao.cn

（1）企业介绍，企业发展历程；shiyetoutiao

（2）企业发展愿景和未来规划；食-业头条

（3）企业获得荣誉；

（4）企业获得专利内容；

（5）企业完善的厂区硬件；shiyetou-tiao.cn

（6）企业先进的制造设备和技术；shiyetoutiao.cn

2、第二部分：产品介绍

（1）左边是产品介绍、右边是产品文字说明（包含卖点）；shi-yetoutiao

（2）主销产品放前面介绍，辅销产品放后面；

（3）产品优势介绍：水源地优势、工艺优势、原料及配方优势、专利优势等。

3、第三部分：成功案例介绍食业-头条

（1）新品推广的成功案例（数据化：铺货数据、销量数据）；

（2）终端优秀陈列案例；食业-头条

（3）终端推广活动优秀案例；

（4）市场启动方案优秀案例等。

4、第四部分：帮客户算账

（1）算利润的账：一个月销10万能赚多少，月销100万能赚多少；

（2）算希望的账：年销量达到多少能赚多少；shiyetoutiao

（3）算投入成本的账：需要投入什么、投入多少，公司在哪些方面有支持能减少客户投入和风险等；shiye-toutiao

5、第五部分：谈企业具体的支持方案

（1）经销商发货激励；

（2）推广陈列支持；

（3）铺货陈列支持；

（4）终端推广拉动支持；食-业-头-条

（5）其他支持。食-业头-条

6、第六部分：见大户、开大户的决心和毅力

之所以开大户，是因为大户的四大（销量大、利润大、实力大、潜力大）特征能保证企业产品推广的成功率，能保证后期发展的增量空间。因此，大户谈判一次不行找两次、两次不行找三次，三次不行换方式再来一遍，不行换人重新开始。用产品、用方案、用专业度、用系统性、用感情、用诚意、实现合作。

脸皮薄只能换来“虾米”客户，有智慧的厚脸皮才能换来高质量的客户！

（1）开发目标市场适合做企业产品的客户排查；shiye-toutiao

（2）公司考核要求前10名客户必须全部拜访；

（3）前10名客户内选择最适合的3家；

（4）制定拜访谈判计划及执行规划；

（5）洽谈3轮后大区必须协助洽谈、洽谈5轮后总监必须协助洽谈；食-业头条

（6）洽谈前必须带着市场开发运营方案，将沟通内容从做和不做引导到如何做！

高质量客户选择产品不只考虑产品是否适合市场、更考虑是否适合自己！不适合自己的产品，再好都不容易赚到钱！

3shi-ye-tou-tiao-cn

企业如何建立有效的开发执行系统？

1、明确公司新市场开发目标：食-业头-条