垫付费用，压倒经销商的最后一根稻草？
快刀财经 2022年08月19日
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行业默许的“潜规则”如何破？
近日，广州百事可乐饮料有限公司因为拖欠经销商市场费用被法院执行39万的消息，在食品经销商圈里闹得沸沸扬扬，关于这件事的详情这里不做赘述，今天我们来分析一下之所以造成这件事情的“幕后黑手”——垫付费用。
在快消行业，除了百事可乐之外，经销商的费用被厂家“套牢绑架”的比比皆是，有的经销商为厂家垫付的各种费用竟然高达几百万！
曾有一位经销商在纳食后台投诉：
他和一家上海的食品厂家签订了一份合同，该合同约定，厂家承诺承担的市场费用由经销商先垫付，每月结算一次。未经该厂家批准承诺承担的市场费用，由经销商自行承担。
除此之外，合同还约束了由该经销商垫付的费用，应当于每月5日前将上月垫付的费用票据，交厂家财务部门审定，厂家在收到该票据之日起15日内完成审核，经审核符合本合同约定，且有合法有效的票据证明的费用，用于冲抵经销商的应付货款。后来该厂家借由其执行不到位合同里提到的由经销商垫付的市场费用厂家拒不兑现。
造成这样的结果经销商别无选择，只能是被动接受。厂家对于执行不到位的界定并无标准可言。对于经销商来说，替厂家垫付各种市场费用，已是行业惯例。
纳食接收过很多关于经销商投诉厂家的案例，大多是合作结束后垫付的费用或货款长期拖欠，不予退还，给经销商的经营造成了很大损失和风险。
依稀记得在2019年的时候，山东郯城一经销商因某知名品牌拖欠巨额市场费用，讨要无果而绝望，跳楼致残的事情，可以看见垫付费用对经销商的危害有多大。
在经销商的经营历程来看，从最早的求经销商卖货到现在经销商求一些品牌产品代理的转变，经销商的行业地位没有以前那么高了，当然也可以理解为现在的经销商数量越来越多了，早之前，每个地级市代理商就那么几个，厂家开发市场没有太多的选择，对于经销商的要求也能给予满足，什么代销啊、压批、货到付款呀等等。再后来，基本上是先付货款，市场活动以搭赠为主，搞活动来个随货搭赠，基本上也欠不着经销商的钱。
等门店发展壮大以后，什么进店费、陈列费、促销费等等，市场开发需要的费用越来越多，厂家开始面对巨大的市场费用开支，如果无法提前支付给经销商，无疑压力会非常巨大，这时候厂家把压力转向了经销商，经销商需要垫付，甚至让经销商在申请费用上有些小“油水”。
可是在厂商合作之间，可以说是亲密的战友，一旦不合作，有可能成为“敌人”，如果厂家在合作期间赚钱还好，如果他没有盈利，或者由于与厂家人员配合决裂终止合作的情况等原因，拖欠经销商费用可以说是必然。
目前，国内快消行业都在坚持“先款后货”的运营模式，即经销商先给厂家打款，之后厂家再给经销商发货。
这样就出现一个问题，即经销商需要垫付资金，同时，需要尽快将货物“卖出去”，从而回笼资金。
但是，这种模式对于经销商来说，无疑于“走钢丝”，一不小心就“裸奔”！
▲图源：pixabay
“先款后货对于厂家，是最有利的模式，快消企业那么多的预收款全部来自经销商的‘血汗钱’；但是，对于经销商来说，却是很大的压力，需要经销商尽快将货物销售出去，并尽快回笼资金。
否则，经销商就会面临资金饥渴甚至无钱运营的尴尬局面，”如今不少经销商都倒在了“先款后货”的运营模式上，甚至出现打款之后，厂家迟迟不发货，或是厂家拒不回收过期产品的情况，一旦发生，经销商就要承担这些损失。
据悉，先款后货模式让厂家可以迅速成长，并手握大量资金，就连董明珠都多次承认，正式先款后货模式成就了如今的格力。
经销商每月的压货任务要完成，大量库存没卖掉，肯定没钱进货，就得巨额贷款，最后所有的钱都变成了货堆在仓库，做市场垫付的巨额费用，厂家还在拖欠！最后所有的压力都聚焦到了经销商一个点身上，成为恶性循环！
当然，说骗局不是针对所有的食品厂家，只是针对部分不诚信的厂家，合作时候说的清清楚楚先垫付费用最后一定会核销，但最后找各种理由拖欠。
试想一下，一个厂家连营销的费用都掏不出来或者不愿意掏，这个厂家还有什么存在的价值？
一个厂家连经销商营销的费用都能推三阻四，那么这个厂家还有什么信誉？
一个厂家做一款产品连营销费用都没有做好预算，那么这个厂家能生存多久？
垫付费用暴露的不仅是厂商关系的问题，更是现在部分厂家的病态发展。给经销商胡乱的许诺，对市场没有任何的把握，对产品未来的毫无规划……
没钱了把压力转嫁给经销商；转嫁习惯了开始以此威胁、掌控经销商，增加销量；给经销商编织一个美好的幻想，但总是让经销商看到摸不着。
纳食奉劝经销商如果遇到这样的厂家赶紧早点远离，否则陷进去后果不堪设想。
1、经销商尽量选择与老品牌、大品牌、诚信度高的品牌合作。大品牌企业资金实力一般较为雄厚，管理规范，能够有效预防垫付费用无法核销的情况发生。
2、经销商在垫资做活动时，垫付的费用要在自己能够承受的范围内。
3、对于刚刚合作的厂家，要有一个磨合期，并向其他老经销商了解厂家历史上费用核销的情况。
4、在帮厂家垫付费用时，务必事先和厂家签订书面协议，以免口头承诺缺乏凭据而带来不必要的损失。很多厂家尤其是小厂家的业务员，为了完成销售任务，会口头承诺给予一些费用支持，但这会带来极大的风险，该业务员辞职了怎么办？该业务员调到其他区域了怎么办？该业务员同意的费用他的上级却不同意怎么办？
大家都知道经销商行业本身的毛利就不高，纳食也希望厂家们在合作中能少一些套路，携手经销商把市场做大做强。
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