陆红梅：以平凡，创不凡！长宇酒业开启下一个新十年

食品新观察 2022年05月21日

时光荏苒，岁月匆匆，自2012年西凤375酒重装上市以来，已经走过了第一个十年，对于西凤375酒来说也是有十分特别的意义，这一路走来长宇人用实践做到了“以平凡，创不凡”。这是陕西长宇酒业有限公司总经理陆红梅在长宇酒业2021年度全国优秀经销商表彰大会上发自肺腑讲话的开头。

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五个方面提升，奠定了省内光瓶酒领导地位

会上最有价值也是最有亮点的是陕西长宇酒业有限公司总经理陆红梅女士讲话，6000余字的发言稿，她用了近半个小时在台上与大家分享了长宇酒业的过去十年以及近年来所做的工作，字里行间透露出一个企业负责人对公司的点点滴滴成长的历程，她用五个方面提升总结了过去的一年，用十六字大纲开启了新的十年。

▲陕西长宇酒业有限公司总经理陆红梅女士

她说：过去的一年，面对疫情常态化的影响，白酒行业进入品牌化、品质化竞争时代，但在理性消费、健康饮酒、品质消费观念引领下，光瓶酒依然能够凭借其刚需性和性价比展露自我价值。通过大家的共同努力，公司在五个方面得到提升：

1、团队力量提升

2021年7月，在“郑州”“洛阳”开展轰轰烈烈的中原大会战铺市活动，11月，公司首次组织销售管理岗位竞聘活动，通过竞聘选拔了一批业绩突出、专业素质较高、爱岗敬业的优秀销售管理人员，2021年公司持续改善员工薪资福利体系，通过各项激励制度、福利制度、晋升制度等调动员工主动性，激发员工的积极性。

2、市场品质提升

2021年省内业绩稳步增长、省外市场拓展快速发展业绩翻番，公司超额、提前达成全年销售目标，同期业绩增长达到行业平均增长值以上，公司呈良性发展；公司全年开展渠道促销活动400多场次、覆盖核心网点10万余家，通过市场建设“五项第一”的工作方针，构建强大的竞争壁垒，为持续发展打下坚实的基础。

3、全国化进程速度提升

2021年，西凤375酒相继参与了春糖、秋糖会、万商大会，现场招商近百名，并充分利用互联网手段，尝试抖音、视频号等新媒体方式的招商，取得了较好的成绩，为下一步丰富招商方式提供了丰富的经验；省外重点市场“河南”“甘肃”“山东”销量增速明显，河北、江浙沪闽市场也初具发展雏形，未来公司将继续加快全国化进程，坚定做大做强的信心。

4、客户合作提升

2021年4-6月，金牌客户文化之旅、分销商江南游、优秀经销商异域风情之旅，拉开了年度回馈优秀合作伙伴的序幕，回馈优秀合作伙伴已经成为公司每年的重要事件，同期公司开展了多场以区域为单位的小规模客户座谈会，公司管理团队与区域的经销商们协同走访了汉中、安康、商洛、延安、榆林市场，并开展了深度的面对面的沟通座谈会，对于市场经营、厂商联营等经销商关注的多项事项充分沟通，市场问题现场解决，受到合作伙伴的一致好评，今年公司管理团队将继续以此形式开展更多场次座谈会。

5、品牌建设提升

2021年品牌建设以“梳理品牌文化、构建传播体系，打造自媒体矩阵”为核心，线上重点打造“双微一抖”自媒体账号，全年实现线上曝光2000多万次；线下开展“全国经销商掰馍体验赛”“城墙健步走”落地活动，结合体验、互动、认知一体，推动品牌建设；通过线上+线下的方式，品牌建设进一步提升；

过去，公司在多年的发展过程中，积累了强大的品牌势能、大单品势能、模式势能、推广势能、组织势能，凭借强大的各项势能，企业快速发展奠定了省内光瓶酒的领导地位。

十六字大纲，开启下一个十年食-业头条

在总结完2021年工作之后，陕西长宇酒业有限公司总经理陆红梅女士对2022年的工作进行了展望，她表示：2022年是企业新十年的跨越之年，长宇酒业将围绕“夯基固本、精耕C端、创新突破、赋能增效”开展全年营销管理工作。

【夯基固本】

1、产品管理结构化

一是对公司现有产品进行全面梳理，二是从制度层面重新优化每支产品的管理方向，三是继续布局60-80元价格带新产品开发，完善公司的产品矩阵，抢占未来光瓶酒主要竞争市场；

2、市场管理品质化

持续强基础：省内以终端网点品质提升为核心，制定系统性终端建设方案，统一标准、统一规则、统一考核、统一激励；开展终端生动化PK活动，打造终端氛围，塑造产品热卖氛围，通过展现提升品牌曝光度；开展深度客户拜访、客情维护等基础工作，提升单店效能；省外以终端网点有效开发为核心，制定新网点开发目标，制定网点开发奖惩措施，确保网点开发进度按照预期达成，同时，围绕网点开发展开生动化氛围搭建、品鉴等消费者促销活动，促进终端店、消费者对于公司的产品认同、品牌认同；

持续稳价格：西凤375酒系列产品受各种原材料涨价、以及产品品质提升的影响，于今年3月再次完成了价格调整，价格调整后的市场价格管理成为今年工作的重中之重，一方面制定完整的市场价格体系，各市场、各经销环节严格按照公司指定的价格体系执行；另一方面引导、规范、监督金牌客户、分销批发客户按照协议规定操作市场价格，逐步规范二级客户出库扫码流程，追踪货物流向，进一步管控窜货；

持续造标杆：省内通过品牌驱动、渠道驱动双驱动方式推进市场稳步增长，按照“覆盖率第一、陈列第一、推荐率第一、复购率第一、销售第一”的目标逐年推进市场品质建设，打造具有光瓶酒领导地位的陕西根据地市场；省外聚焦“河南”“甘肃”市场，重点市场重点扶持，包括人力投入以及资源倾斜，使新开市场以及发展中市场快速成长、初具规模，形成波纹效应，辐射周边带动其他市场发展；

3、渠道管理精细化：

近几年，虽然营销环境发生了巨大变化，但是餐饮店、流通店依然是白酒光瓶酒营销的两大核心渠道，有着不可替代的价值地位，公司未来几年按照“先战餐饮、制胜流通”的营销策略指导，分别从产品管理、价格管理、促销管理、结构分级管理、客情关系管理几个方面开展渠道精细化管理；同时，组织开展渠道拓新工作，如大力开发农家乐、旅游景区、车站等特殊销售渠道做销售增量；第三，开展渠道下沉工作，受疫情影响，人员流动出现返乡潮现象，所以未来几年重视下沉市场，抓住增量机会；

【精耕C端】

1、红包活动精准化

自今年9月起，公司开展为期一年的“喝西凤375酒、瓜分百万现金红包”为主题的消费者红包促销活动，消费者通过扫描二维码直接获取现金红包，与以往的红包促销活动最大的变化是此次一等奖采取定向投放的方式；第二，降低消费者操作难度，简单便捷，促进消费体验；第三，针对消费者扫码数据进行整理分析，进行消费者人群画像分析，为公司其他营销活动开展提供参考依据；

2、品鉴推广场景化

开展百场品鉴活动及中小型推广活动，通过“互动+买赠+品鉴”三效合一的方式，提升产品认知度以及曝光度，树立良好的品牌形象，拉动产品销售，加强终端销售信心；让场景化的品鉴活动成为全年的常态化的活动，通过品鉴让消费者形成更深刻的印象，让不了解西凤375酒的消费者有机会体验西凤酒的优良的品质；

3、私域流量规模化

私域流量已经成为企业不可或缺的用户触达及运营阵地，未来在互联网营销环境中，为了实现更多营销创新的可能性，我们需要逐渐探索开通抖音粉丝群功能、开通企业微信号功能，针对B端、C端群体精准运营，宣导企业价值观、产品知识等，挖掘重度消费群体、KOL消费意见领袖，把公域流量逐步转化为私域流量，实现精准传播；

【创新突破】

1、渠道拓展创新：

随着社区团购商业模式的迭代发展至今，美团、兴盛、多多、盒马四大团成为社区团购的主流，一直以来，西凤375酒受其价格困扰、模式困扰，在2022年年初，公司决定以积极的态度拥抱这种新零售模式，随即成立社区团购部，全权负责全国社区团购业务的开发管理工作，从第一阶段工作结果来看，效果显著，未来需要继续深化工作，探索社区团购业务的多种合作方式，不仅是控价方面，让社区团购业务呈良性发展，成为产品增量、品牌推广的新型渠道；

2021年，西凤375酒抖音账号正式运营，从传播数据来看效果非常好，为了将传播数据进行有效转化，与此同时，西凤375酒抖音小店也于年底正式开通，开启了与抖音酒水垂类达人正式合作，预估2022年短视频带货可实现销售200多万元；

2、招商布局突破：

省外市场整体在西凤酒的品牌光环引领下，抓紧西凤品牌拓展的红利期，调整招商思路，加速招商布局，以“优商、大商”为首选目标，实现地级、县级市场的市场布局扁平化；同时，有效合理利用抖音、朋友圈、短视频等一切传播方式为招商资源，实现多元化招商，一方面助力招商，一方面做好品牌曝光，力保“河南”“甘肃”“山东”“河北”等重点市场无空白，其他省份有备选；

3、中国名酒全国化突破

随着西凤酒高端化、全国化的发展，也随着名酒回归战略的进一步实现，西凤375酒作为西凤家族的一款塔基产品，要紧跟西凤战略步伐，省内市场选择性导入中国名酒，作为光瓶酒中端价格带产品，一方面与50元价格带产品形成竞争格局，另一方面，作为一支新增品项出现在消费者的视野中，占据终端货架，利用现有西凤375酒的势能，占领消费者心智，加速中国名酒全国化进程；

4、市场经营模式突破

随着光瓶酒品类的发展，西凤375酒市场布局的完善，全国化成为企业未来发展的重要战略，省外市场按照既定战略快速拓展，创建适合省外市场发展的自营商、合作商、平台商经营合作模式；省内市场中国名酒循序导入，率先由西安直营团队完成西安市场产品铺市、推广、促销等营销战略目标，发现优化产品推广过程中遇到的问题，并形成一套完整的可复制的营销实施方案，创建中国名酒在省内市场的经营模式；

【赋能增效】

1、强抓品牌建设，为营销赋能

持续加强品牌建设，从品牌内容层面，紧紧围绕两条主线构建传播内容，一是“美食+美酒”的场景内容，融合全国各地美食配以西凤375酒的饮用场景，打造西凤375酒融入百姓生活的消费场景；二是“健康生活”的企业文化内容，通过举办“西凤375酒全民健康跑”赛事活动，向社会以及消费者传递企业倡导健康生活、健康饮酒的理念，以运动精神弘扬积极的生活态度；从传播层面，持续打造自媒体矩阵，2021年通过一年的持续打造，建立了非常好的基础，在去年打造的媒体矩阵基础上，2022年进一步确立了“双微一抖一快手”为核心，以百家号、头条号、搜狐号为辅助的自媒体传播矩阵，多角度、多平台、立体化、数字化塑造西凤375酒品牌形象，以此形成强大的销售推力，为营销赋能；

▲陕西长宇酒业有限公司副总经理兼关中大区经理郭斌斌

2、坚定利益共同体目标，为经销商赋能

2021年，公司提出了对于经销商合作伙伴的三项工作原则，即“联姻”“赋能”“服务”，未来公司将继续坚定三项原则不动摇，从客户关怀上，坚持走动式管理，走进一线聆听客户意见和建议；从管理上优化内部流程，提高组织效率；从技能培训上提升员工专业度，协助客户解决品类管理、库存管理、渠道拓展、团队技能提升、团队战斗力提升、盈利能力等客户关注度较高的事项问题；从思想上加强服务意识，全心全意服务好客户、服务好消费者；从厂商联谊角度，受疫情的影响，今年，甚至未来我们会改变以往旅游方式，调整为以“历练、坚持、信念”为主题的团建内容，通过“徒步、穿越”等团建方式，组织经销商团队以及优秀员工团队，历练精神力量、感恩人生经历、驱动正能量，让整个团队焕发新的活力；总之，让经销商朋友能赚钱、并且有能力挣钱，紧密依靠、一荣俱荣，所有人员做好“顾问”角色，为经销商赋能；

3、完善人才培养机制，为团队赋能

2021年公司正式成立讲师团，以不同形式组织了多场内训与外训相结合的学习培训，通过培训，全员统一思想、提升专业技能，更加有效的做好服务工作；员工是企业最重要、最核心的资源，企业的所有价值都要员工来创造，2022年公司继续完善培训制度、加大培训力度，为员工提供新思路、新知识、新信息、新技能，打造企业核心竞争力；2022年继续坚持优化内容晋升通道，通过内部竞聘方式，选拔适合企业发展与竞争的优秀人才，人尽其才、各尽所能，满足企业与个人职业发展需要，为企业长远发展储备源源不断的新生力量；

2022年公司将开展多样化PK活动，打造积极向上的团队及个人竞争氛围，如销售达成PK、餐饮瓶盖回收PK、终端生动化建设PK、员工品牌传播奖等形式多样的激励活动，促使员工个人有积极性、团队有活力，公司全员以饱满的态度投入到工作状态；

4、优化企业制度，为管理赋能

①强化费用管理：从费用结构方面：大区费用主要用于渠道促销、氛围营造、核心客户开发激励等渠道推动力量，保证经销商、终端店、金牌客户、批发客户的推广积极性；市场部费用重点投入品牌建设、市场建设、消费培育的拉动力量，推拉结合全面推动公司销售目标的圆满达成；从费用使用方面：市场投入以损益指标为导向，“先预算、再规划；先申请、再执行”严格在预算费用内合理规划费用，严格按照申请流程执行费用；以大区经理为核心、城市经理及区域经理深度参与到费用预算与规划工作中，费用管理、使用逐步下沉，每位经理既是参与市场经营的模拟经营者，又是市场费用的实际执行者，有效规划费用、追求经营质量，确保市场投入越来越良性，公司整体经营能力越来越良性；从费用检核方面，公司稽查部加大核查力度，以多种方式、多个角度对市场费用进行核查，并有权对问题费用、相关责任人下发处理通知；市场部、财务部作为检核的补充方式，弥补检核力量的薄弱环节，确保市场费用使用的真实性；

②强化市场秩序管理，2021年公司重新制定了窜货治理办法，严肃处理窜货行为，对于低价、乱价行为同样由公司稽查部按照市场秩序管理办法处理；

③注重客户成长管理：随着公司发展壮大，市场日趋成熟，本着“让经销商能赚钱”的原则，让经销商有较强的主动推动产品销售的意愿，增加厂商长期、稳定合作的黏合度；

调整思路：一是三年内逐渐取消现行的经销商返利制度、逐渐把返利调整为全年市场秩序维护奖；二是针对公司各经销商销售贡献以及利润贡献，根据不同级别设置企业贡献奖，鼓励并支持有意愿、有能力、有团队的经销商优先发展壮大，成为企业发展过程中的支柱力量。

西凤375酒处于跨越式发展的最佳时机

▲陕西西凤酒股份有限公司副总经理

陕西西凤酒品牌运营有限公司总经理周艳花

陕西西凤酒股份有限公司副总经理、陕西西凤酒品牌运营有限公司总经理周艳花表示：作为中国凤香型白酒的创立者、中国老牌四大名酒，西凤酒在各级政府及社会各届朋友的关心与支持下实施了一系列卓有成效的改革攻坚行动，企业活力持续激发，经营业绩不断攀升，发展后劲日益增强。过去的2021年，面对新冠疫情影响和白酒市场竞争挑战的双重压力，西凤企业勇毅笃行，创新突破，实现含税销售收入80.1亿元，同比增长26.7%，超额完成年度目标任务，实现了“十四五”良好开局，向行业与市场展现出西凤的发展自信与美好未来！

食业-头条

作为西凤家族的重点产品，西凤375酒是西凤酒厂成立之后，第一批最具代表性的老牌经典产品，对西凤以及广大消费者来说，都有着不同寻常的意义与情怀。近年来，陆总及西凤375酒运营团队，与广大经销商同心携手，以贴近大众的营销理念，不断拓展新思路、探索新方法，积极整合资源，精心布局市场，持续精耕细作，优化完善服务，攻克了一个又一个的发展瓶颈与难题，不仅实现在省内市场销量的稳步提升，同时布局重点省外市场，为西凤酒市场的进一步拓展和西凤品牌的发展壮大做出突出贡献，也将西凤375酒一步步打造成为老百姓口碑相传的西凤名酒，成为西凤家族当中最具代表性、不可复制的经典！

以平凡创不凡。从老牌经典到西凤全力打造的大单品，西凤375酒历久弥新，连年来创造了骄人业绩与行业奇迹。这首先归功于一直以来西凤375酒的好酒品质——坚持正宗凤香型酒体品质，持续提升产品质量管理，不仅是对这款经典产品名酒基因的延续与传承，更是对信赖这款产品的消费者自始至终的真情承诺；其次，理性消费时代，人们对白酒消费不仅需要满足特定消费场景的“面子酒”，同时也需要品质、价格、包装、定位等方面满足自身消费需求的超高性价比“里子酒”，这也正是西凤375酒独一无二的价值表达与未来发展潜力所在。

作为西凤企业重磅力推、强势发展的产品，西凤375酒现阶段正处于跨越式发展的最佳时机，西凤企业也将持续不断提升西凤375酒产品品质，加强产供销协同，持续完善与优化售后服务，助推西凤375酒全方面发展运营！

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