“为什么在中国喝到纯正可口的椰子水这么难？”澳洲留学回来的小米不禁发问。食业头-条

红碗社从小米那里了解到，椰子水在澳大利亚是一款常见的饮料，超市便利店都有售，价格适中，除了可乐，椰子水是他和同学最喜欢的饮料了。“椰子水有一种淡淡的清香，微甜，关键是非常解渴，我们打完篮球，一人喝一瓶1L装的椰子水，及时补充氨基酸和各种矿物质，十分过瘾。”

椰子水，又叫"液体胚乳"，是椰子将营养以液体胚乳的形式储存到果实中，从而形成的一种天然植物水。天然椰子水的颜色基本上接近于透明的、是水的形态，富含各种氨基酸、维生素及矿物质，是一种天然的电解质水。

蔻蔻椰创始人好大心在2018年决定入局椰子植物饮赛道时，并没有立马做产品或是开店，而是用她媒体人惯有的“去伪存真”思维去看待整个饮品市场。

“我是广西人，大学毕业后的十年一直在央视做记者，直到2008报道完奥运会，我决定做点不一样的事情。在大城市总会想念家乡的山山水水，索性回家乡创业，对我更具挑战性。我当时创立了一个会展公司，承接‘中国东盟博览会’的一些接待业务，因此有将近四、五年的时间都是在东南亚跟国内上海、北京走访和工作往来，所以在创立蔻蔻椰这个品牌之前，我们已经积蓄了大量贸易上的资源和餐饮连锁化经验。”

好大心笑称，媒体人和会展人的经验，让她从文化、从物产、贸易的角度上，奠定了非常好跨国际视野和基础。此后，好大心通过积累的这些贸易、水果供应链资源，又创立了一个主打东南亚水果的特色果汁品牌，从2013年-2020年，她的水吧做到了二三十家店的规模，同时会展业务也在良好运营。好大心一手抓餐饮供应链、一手抓品牌构建，亟待机会创立一个有革新意义的新品类，蔻蔻椰就在这样机遇与灵感的碰撞之中诞生。”

好大心告诉红碗社，虽说蔻蔻椰第一家店2020年9月才在深圳万象天地开业，但从2018年起，她就开始从美国、加拿大及东南亚等椰子水的大消费国外市场做调研和试品。2019年底蔻蔻椰打算落地的时候恰逢疫情，将进度推迟了半年多。而疫情之后，全民追求健康的态势更加笃定了她选择椰子这个天然、健康食材的正确性。     

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蔻蔻椰门店

图片来源：深圳福田星河COCO Park微信公众号

“不可否认，20余载时间里，茶饮界的前辈们用实际行动描绘了一个商业蓝图。一个存量竞争市场最后可能遭遇的就是高度内卷，不得不说现在的茶饮赛道现状如此，这类重糖、重奶、重小料的调味饮已经有了典型的同质化现象。不少消费者都在期待新品类、新产品的产生。

而我们2018年看整个中国椰子市场的数据时发现，椰树仍然拥有40亿的市场份额，一家独大，可用户端的新需求——健康、天然、年轻化等空白一直存在。国民对椰子的认知过于单一，认为椰子就等于白色乳汁，其实不然，一颗椰子30%是产生椰乳的厚椰肉，70%是清香微甜的椰子水。因此国内市场在椰子上的开发远远不够。于是我们打算东南亚承包椰林，整合了一些优质的供应链，开始为开店做准备。”

一

“植物是优质食材的PlanB”

为什么是椰子水？如何才能让不喜欢喝“八宝粥”一样奶茶的人群更快速、便捷地喝到天然、健康、营养的植物水饮？食-业头条

好大心对红碗社表示，在欧美国家，植物基里面包含植物奶、植物酸奶、植物水、植物冰淇淋等一系列细分品类，是非常垂直的一个品类，跟动物奶制品一样垂直。“在蔻蔻椰看来，椰子是一种天赐的健康植物，而不单是一种水果，而植物是优质食材plan B。”shi-yetoutiao

据前瞻产业研究院数据，2020年中国食物蛋白饮品市场规模继续以超20%的复合年增长率增至2583亿元。其中椰子风味的增速最快，根据天猫数据，椰子以109%增速位居所有口味榜首。shiyetoutiao

椰树、欢乐家等老品牌长期占领线下商超零售渠道的大部分份额，但近几年来，新品牌用更贴近年轻消费者需求的产品来迎合他们。去年夏天瑞幸咖啡推出“生椰拿铁”，椰子迅速蹿红网络，也让菲诺开始在C端尝到甜头，可可满分、冻颜密码、夏天的风，都纷纷受到资本和消费者的关注。

然而蔻蔻椰要做的是，填补椰子品类中椰子水直饮门店的市场空白。根据欧睿国际（Euromonitor）数据显示，2014-2018的5年间，椰子水类目产品的零售额从2.96亿元增长至12.48亿元。从销售额趋势看，预计2023年可达28.7亿元。好大心指出，中国的椰子水市场长期由国际品牌主导，包括2014年由红牛母公司华彬集团引入中国的Vita Coco、可口可乐旗下椰子水品牌Zico等。虽然娃哈哈2019年曾推出Little Coco椰子水，但并未将椰子水推向大众视野。

根据好大心的讲解，红碗社不禁好奇，蔻蔻椰一个18㎡的小店，最高峰时业绩可以做到55万。单月坪效近3万，而且人力成本只占总成本的13%，到底如何实现？   食-业头条

好大心认为，首先是品类红利，椰子水这个大单品在市场供不应求。“在我们之前，国内未出现过真正意义上的现制茶饮行业制作的新鲜椰子水。其实近几年新国货品牌就能说明问题。大部分厂家原来都是在帮欧美发达国家做品牌做代工，实际上的核心技术和核心价值都是被国外品牌所占有。现在中国人也能把海南和东南亚的好椰子，用中国自己的供应链进行加工，健康的椰子水，在国外能喝到的，我们也可以做出来。”shi-yetoutiao.cn

第二是蔻蔻椰追求差异化“基本款”。蔻蔻椰的品牌思路去茶饮化的“只做基本款”，从蔻蔻椰小程序能看到，目前蔻蔻椰上架有15-25款产品，分为创意椰子水和无糖生椰乳、植物基冰淇淋三个大基本款型，冬季在原有品类上增加了热饮，其中椰子水占比最大，分为果汁椰子水、椰乳椰子水、食草椰子水、植咖椰子水。好大心强调，常驻SKU会稳定在15个左右，其它会根据季节、销售反馈进行精简。       

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蔻蔻椰产品

图片来源：蔻蔻椰点单小程序截图

 “从2020年到现在，蔻蔻椰总共上架了近200款产品，平均每三天产研部门就推出一款新品。现在产研库里还有60多款产品要陆续上架。门店方面，今年重心还是在华南市场，除了深圳已开业和正在洽谈店面、装修中的店达30家，预计六月底会在深广地区开出50家门店。”shi-ye-toutiao.cn

据好大心透露，正是因为蔻蔻椰追求极致基本款，采用单品聚焦打法，因此在原材料的采购和门店成本结构上，与常规奶茶店有更大的潜力，出品效率的优势突出。食-业-头-条

“蔻蔻椰在科技、创业园区的店能做到日出5000杯，因为供应链的成熟，蔻蔻椰确定了建立自己的‘鲜萃工艺’，自动化系统灭菌、取水，全程8℃的低温萃取机器选品，真空抽取、过程控菌。核心产研工厂和食研所为门店的赋能，因此需要花人力、时间去做的繁琐工作相对较少，利用科技手段和设备原创改造，把遇空气就会被氧化的椰子水天然鲜味，通过科技得到了最大化的保留。

好大心进一步透露，蔻蔻椰目前拥有25万+会员，其中男性消费者占比竟高达40%，而且还有上升的趋势，这也是区别于茶饮品牌的一点还有一个特点是，科技类的和白领的客户比例特别高。虽然目前蔻蔻椰的复购率是在30%，但是数据显示白领人群的复购率可以达到60%。

二

如何打造“植物水饮”生活方式品牌

好大心的大单品打法固然可以让蔻蔻椰短时间内快速在年轻人圈子里成为爆品，但红碗社担心的一点是，大单品往往意味着品牌生命周期可能没那么长，好大心的分析解除了这个疑虑。

“短期目标，蔻蔻椰=椰子水，这个目的达到了我们就成功了一半。市场永远不缺新产品，碳酸饮料很长一段时间就等于可口可乐，想要快速占领用户心智，大单品无疑是最好的一根针。长期看来，蔻蔻椰并不仅限于开线下店这一个模式，其实我们提出来的是一个品牌的理念和文化上的诉求。希望人能够回归初心，喝到最真实的自然风味，希望蔻蔻椰能成为给消费者带来健康和快乐的植物水饮品牌。”       

蔻蔻椰

图片来源：小红书@Allcoconut蔻蔻椰

好大心笑言，现阶段的主要动作是开店，目前已开业的有两种标准店，一种是购物中心店，另一种就是写字楼店。既有50㎡-80㎡的门店，也有20㎡的补水站店型。今年在华南地区甚至还会推出运动主题店店/城市露营主题店/工厂店店等。相较于传统茶饮店的休闲属性，蔻蔻椰是一个全场景的日常补水店，会出现在日常生活的各种场景之下，以渗透式的方式来打开。

“蔻蔻椰可以出现在购物中心、写字楼大堂，下班的路上、社区、甚至在运动场馆，因为我们还有一批运动主题的定制店、旅游景区店以及户外活动当中的一系列店。”食-业-头-条

好大心进一步介绍，在店面打造方面，今年会启动一个蔻蔻椰基本生活款的艺术家再造计划，会邀请一系列的国际艺术家来重新解构“基本款”的要素。这是一场基本生活款发声活动，不仅体现在饮品和设计方面，还会邀请国内和国际艺术家来重新树立“基本款”概念。比如他们计划邀请日本无印良品设计师原研哉来做量身定制的品牌设计服务；同时也计划跟深圳、上海、北京的文创园区、产业园区的艺术家做联合创意。shiyetoutiao

既然是一个注重极致健康、极致基本款的品牌，蔻蔻椰必然会在特色视觉锤上下功夫，比如蔻蔻椰将会有很多植物生长计划，会推出一系列植物基底主题门店。比如说菠萝皮门店，椰子壳门店，废弃的塑料杯门店，也会有一系列环保型门店跟国内外的这些视觉艺术家做联合。   

蔻蔻椰门店

图片来源：深圳福田星河COCO Park微信公众号

“除了开店，零售渠道也将拉开帷幕，现在的椰子水都是6小时保鲜的直饮饮料，后期会研发保质期24小时、36小时甚至保鲜时间更长的产品，以便于消费者能更便捷地喝到椰子水。到今年年底，蔻蔻椰也会在线上推出椰子水盒装中保质期饮料。未来蔻蔻椰会在盒马、大型商超、便利店、健身房及自动售卖机等推出这样的椰子水。”

好大心在采访最后表示，蔻蔻椰采用的并不是很多新消费品牌那种花钱买流量跟噱头的打法，而是深耕供应链，确保货源和产品研发都成熟的前提下才来开店。蔻蔻椰已经形成了自己的供应链体系，目前在东南亚有近2000亩的椰园，也有核心合作工厂。蔻蔻椰已经拿下了数千万元融资，希望能把资本的钱用到刀刃上，能深耕供应链和品牌打造，让消费者从好喝慢慢转变到喝好。

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图片来源：小红书@Allcoconut蔻蔻椰

“植物基饮品是一个妥妥的蓝海市场，椰子只是我们植物基当中的一种，我们还会持续在植物的基底上面去开发，通过对植物本身的自然成分的提取、风味的提取、鲜度的提取，然后将植物天然的、对身体很好的健康元素保留，来形成一个全新的植物基水饮的品类。我相信未来中国饮料这个行业一定会诞生一大批新的，是在国际上没有的类目。”

来源：红碗社
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