近年来，果汁品类加速创新变革，一些新的果汁品牌顺应消费升级趋势，从制造产品的“大众属性”，转向强调口感、品质、健康以及日常需求。从果粒果汁、炖系列果汁的火爆市场，再到气泡果汁、小青柠果汁、双柚汁的蜂拥而起，无一不是精准切中消费需求的产物。

      由此我们也可以看出，年轻消费者不是不爱果汁，而是不爱“负担”过重的果汁，谁能将“好喝”与“健康”两大需求兼顾，谁就能成为下一个赢家。为此，《糖烟酒周刊》邀请行业权威专家及优秀企业家，针对果汁行业的焦点话题展开探讨。

精准聚焦优势渠道、品类，选择赛道

《糖烟酒周刊》：果汁企业应如何根据细分品类特点，进行赛道选择？

      陈先麒（广东葡口食品有限公司董事长）：选择赛道，企业主要应考虑两个方面：一方面，这个赛道是否属于完全竞争，且是非垄断的市场结构；另一方面，这个赛道是否属于大赛道，市场空间是否广阔。如果处于非垄断的市场结构，品牌之间的竞争就会非常激烈，因为门槛低，新品牌进入市场的壁垒不大，成功率相对更高。因此产品在入市时，可以采用差异化策略，找准切入点，做好市场定位，以此降低入市风险。如果选择的是垄断性强的赛道，新品入市就会有一定的冒险性。

      另外，果汁行业有千亿级体量，市场庞大，如果我们能做到10%的市场占有率，也有百亿级市场份额。

      闫书杰（郑州动康食品工程有限公司董事长）：我认为，企业要想做好产品，必须要选择有利赛道，通过创新打造出符合消费趋势的产品，才能赢得市场。例如动康从家庭消费出发，打造了拎桶果汁，就取得了不错的市场成绩。

      周东雷（海南真植食品集团有限公司总经理）：企业选择赛道应该从三个方面去考量： 第一，产品属性。产品属性非常关键，没有任何一款产品可以赢得所有消费者的青睐，在任何渠道都能够畅销。第二，产品与渠道的匹配度。产品属性与渠道需求一定要匹配，才能快速起量。譬如，当下市场主打无糖、零卡等符合健康趋势的产品，就十分受消费者青睐。第三，消费需求。真植双柚汁在餐饮渠道做的是玻瓶装和屋顶装两款产品，针对商超、传统渠道以及线上渠道，还推出了PET装，以此满足消费者多场景下的饮用需求。

      李鹏（无形策划有限公司创始人）：我认为企业在选择赛道时，一定要聚焦优势渠道、优势品类，或者是有一定基础的品类。针对一些新兴企业，我建议可以选择细分品类或是细分渠道，从品类到销售方式，要和原有的果汁企业有所不同，这样才能提升成功率。

做好微创新，解决消费者复购难题

《糖烟酒周刊》：消费需求瞬息万变，对企业来说，做好产品并不容易。因此，应如何进行产品创新升级，才能持久抓住消费者？shi-ye-toutiao

      闫书杰：由于中小企业受资金和人才影响，我认为做创新可以聚焦个别品类，也可以在产品包装差异化上界定原点消费人群，聚焦市场，开发特定区域，聚焦特定渠道，精准进行传播投放，从而使企业实现快速增长。食业-头条

      周东雷：对中小企业来说，在创新的过程中，要先让自己活下来，再通过创新和变革让企业变得更好。  因为中小企业的研发实力或者研发资金并不强，所以可以与研发能力强的机构联合，以此提升自己的研发实力。shiyetoutiao

      此外，完全创新并不容易，产品创新也可以从产品包装上进行针对性调整，根据不同渠道消费者的喜好做出创新包装，让消费者有购买的冲动。消费者只有接触到产品，品质才会被认可，才有更好的复购。对销售渠道进行整合升级也是重要的创新点。近年来，渠道不断变革，电商、直播带货、社团渠道等先后兴起，企业也应做好渠道创新升级。

      陈先麒：当下果汁行业的创新，多集中于产品包装创新，以包装为突破点。我认为企业首先要考虑的是能否给予消费者更多体验，比如葡口推出的果粒果汁，消费者在喝果汁的同时，也能吃到真实果肉，产品的体验感很强，就会带动周边的人，甚至家庭去消费。未来，我们做创新还会基于目标消费者，如老人、小孩、女性消费者等，研发具有功能性的果汁产品，以此满足不同类型消费者的多元化需求。

      张海菊（富岗集团常务副总、鲜果下凡联合创始人）：疫情常态化下，新一代消费者对健康、高品质果汁的需求热烈，富岗集团借此推出了定位高端的第三代果汁。不同于此前的巴氏杀菌、高温杀菌，第三代果汁采用超高压杀菌技术，在生产过程中不加一滴水，保留水果原有的成分和营养，是一款100%纯果汁。

      李鹏：我认为，未来果汁企业的创新可以围绕着四个方面去做。第一，品牌基调。近两年比较火的果子熟了、柠檬共和国等新品牌，通过品牌基调创新，引起消费者的情感共鸣，因此实现了销量的迅速增长。第二，包装形式。包装形式创新是低成本、见效快的创新方式，是中小企业可以迅速上手的创新方式。第三，销售模式。渠道创新是企业必须思考的问题，除了传统的餐饮、KA渠道，企业要去探寻更细分的、更有潜力、更有增长性的赛道。第四，企业机制。一个企业想要快速壮大实力，一定要做联合体，不能单打独斗，只有联合才能快速发展。

基于产品定位，建立适合自身的“根据地”

   《糖烟酒周刊》：除了产品本身，渠道也是大家十分关注的热点话题。在疫情常态化下，果汁企业应该如何根据产品特性，做出正确的渠道选择？

      周东雷：我们深知，不同渠道，有不同的消费人群，他们对产品的关注的点也不一样。如在淘宝、直播渠道，消费者更关注产品价格；在餐饮店，消费者更关注感受体验；在便利店，消费者可能更关注健康问题，或是产品的颜值是否吸引人。所以针对不同渠道，就要采取不同的包装形式和内容物。食业头-条

      与此同时，专人做专事才能收到更好的效果。因此，一些较好的经销商也成为了我们的股东，给了公司很多助力，真植收获了更好的效果。

      张海菊：进行渠道选择，一定要基于产品定位。高端产品一定要走高端渠道，才能有更好的收效。譬如，我们打造的鲜果下凡，产品定位高端，因此将一二线城市的精英人群以及白领人群定位为主要消费者。在渠道选择上，主要聚焦高端的蛋糕店、烘焙店以及冷饮店等特通渠道。这些赛道看似窄，但窄也是宽，鲜果下凡和富岗苹果走的是相同的路线，深度挖掘一个“族群”的消费潜力，并将此做透做精。

      陈先麒：不只是果汁企业，任何企业在进入市场之前都会对渠道有所预判和选择。首先要了解自己的产品特性是否具有差异化，与市面上的产品相比优势在哪，做好了分析，再切入一个赛道。

      葡口在刚入市时，做了很多市场调研，最后选择进入餐饮渠道，相比汽水、可乐、凉茶等产品，果粒果汁更新颖，此外，相比310ml的产品，我们采用了500ml的规格，更具性价比。

      闫书杰：我认为果汁企业在做产品前，一定要根据产品特性、健康要素、包装形式等因素确定渠道，不同渠道适合不同的产品、不同的口味。当企业在选择渠道时，一定要全盘考量，从而建立适合自身产品的“根据地”。

      李鹏：关于渠道选择，有三点值得一说。第一，渠道升级。渠道升级是大势所趋，所以企业一定要积极探索新思路。第二，渠道与产品要匹配。从产品出发，寻找合适的渠道，才能事半功倍。第三，积极拥抱新兴渠道。探索、尝试新渠道是企业发展的必经之路， 所以果汁企业一定要敢于尝试，积极拥抱新兴渠道。

聚焦优势领域，打响营销“进攻战”

《糖烟酒周刊》：多地疫情反复，企业经营难免受阻，此时，企业应如何进行线上线下营销策略整合推进，才能立于不败之地？

      周东雷：我们一直在强调如何把公域流量变成私域流量：首先，在产品规格上进行了调整，线下都是整车发货，但线上更多讲究短平快，一件代发，个性化需求较多，所以针对线上消费者，我们进行了更加极致化的个性化包装和调整。第二，找到不同的战略合作伙伴，发挥彼此的优势，专人专做。第三，整体的消费升级趋势没错，但直播带货爆火证明了消费者注重价格优势，且市场上的产品越来越多，在产品价格定位上，理应做出调整。食业头条

      闫书杰：企业一定要根据身自实力，选择精准的渠道打响“进攻战”，可以通过线上引流提升品牌知名度，以线下产品热销提升业绩，从而线上线下形成互补。

      陈先麒：此前，快消行业的销量主要来源于线下，而受疫情影响，近年来线上快速发展。企业通过线上营销，在品牌势能上得到进一步提升，招商上也实现了进一步跨越。葡口还在淘宝、天猫、京东等平台建立了官方旗舰店，并打造了专业的销售团队，对接线上运营。另外，又逐步开拓了抖音、小红书等精准种草平台，通过短视频营销与年轻消费者互动，让品牌形象深植于消费者心智。shiyetoutiao.cn

      李鹏：线上线下融合是大趋势，营销思路大致相同，但具体到操作层面还是有一定差异化。对于线上，我建议一定要有独立品牌，因为线上消费者可能更年轻，对品牌的要求更高。同时，还要针对线上渠道开发更适合的产品，为其配备完整的服务团队，因为线上对供应链、服务要求更高。而对线下来说，则可以考虑主要聚焦优势区域。shiyetoutiao

      疫情之下，是企业做好内功，转型升级的最佳“窗口期 ”，果汁企业只有抓住这个机会，以坚守品质初心作为品牌经营的基石，不断提升内功，建立自身“根据地”，打造差异化的品类增长点，才能在瞬息万变的市场上立于不败之地。

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